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巧用商会实现汽车品牌的精准圈层营销
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  做汽车品牌营销顾问的几年中,客户经常遇到的一个问题就是如何找到精准的目标客户。营销学上对这个问题的回答是,到鱼最多的池塘里才能钓到最多的鱼。而正在崛起但仍未为人关注的商会,无疑就是那个我们在苦苦寻找的有最多鱼的大池塘。

  2005年9月23日,广东省湖南商会正式成立,1000多人参加了此次成立大会,时任广东省委副书记欧广源,广东省副省长许德立,湖南省人大常委会副主任庞道沐,湖南省副省长贺同新出席了成立大会。奥迪是本次大会的贵宾指定唯一用车,因为众多省级领导的出席,地方主流媒体纷纷给予了报道。奥迪在室外的展车吸引了众多与会湘籍企业家的关注,随着大会贵宾乘坐奥迪专车的到来,大家的目光全部聚焦在了奥迪身上。活动当场就被订走了三部奥迪A6,奥迪的产品资料也随着大会主席团的发放,一并进入了众多高质量意向性客户手中,这还没包括后续产生的销售影响。

  以地缘特征组织在一起的地方性商会,如湖南商会、浙江商会和以行业利益为特征组织在一起的行业性商会,如家具业商会等,在会员间具有极强的凝聚力和影响力,借用得当,为汽车品牌实施精准的圈层营销将起到不可估量的积极作用。

  商会的三大价值

  一、整合了数量较大、高质素的会员单位。以上述提到的广东湖南商会为例,从最初的几十家发展到千多家会员,现在设立了惠州、花都、东莞三个办事处和一个专业委员会。这个数量依然是冰山一角。只在东莞经商的湖南人已多达300万,其中,资产过亿元的企业已过20家,过千万的有60多家,经营领域涉及建筑、制造、运输、房地产开发、电子、家具、模具、服装、高科技、餐饮、酒店等数十个行业。中国人浓厚的乡土情结把他们凝聚在一起,老乡抱团出来打拼,互相扶持,已经成了出门在外经商者的重要人脉价值观。

  二、商会在会员间的高度影响力。“我们有娘家了”,这是异地商会成立后,当地温州人的第一反应。 对于家族观念极重的温州人而言,“娘家”意味着安全、信任与温暖。小到夫妻吵架,大到巨额合同纠纷,他们都习惯性地找商会出面。 另一方面,温州人极重面子,“做生意以做人为主,人品最重要。一旦失去信用,在圈子里立不住脚,再做事情的可能性就很小了。”一位温州老人说。商会因此也具有了自我管理的功能。对于逾矩的人来说,在商会内部进行通报,比政府给予严厉处罚还要难受。但与传统家族或宗族不一样的是,联接会员的纽带,主要是利益。沈阳温州商会会长胡定海介绍,商会成立后,与沈阳市政府共同组织了几次大规模的赴温招商团,几年时间里,引回的资金从数十亿一路上升到200多亿———在此之前,温州人在沈阳投资鲜有过亿。

  三、商会在当地政府的影响力。正是因为商会会员在招商引资方面的突出贡献,这对当地政府来讲是具有绝对吸引力的,所以各商会的刊物是可以直接送达当地政府主要领导的案头的,各商会的大型年会当地政府的主要领导,甚至是省政府的主要领导是一定要光临的。山东省浙江投资企业商会四周年庆典在济南举行。省委常委、副省长王军民,省政协副主席、省委统战部长齐乃贵出席仪式。商会经济已经浮出水面,商会作为一个新兴的商业组织形态,必然在政治经济生活中扮演者越来越重要的角色。商会背后广泛的政府人脉资源,不也是众多汽车厂家所看重的么? 

  选择商会的标准三大标准

  一、不看会员数量看质量。商会的发展是最近几年的事情,各地商会的发展也良莠不齐,有些商会为了壮大会员数量,吸纳了大量的个人会员。所以在选择合作的商会时,尽可能根据需要,选择企业会员多,个人会员少的高质量商会。一个高质量的会员,不光是会员单位的老板具有强大的消费力,会员单位的中高层员工也是不可忽视的优质潜在资源。

  二、地方籍商会中选择有抱团传统的商会,如浙江、福建、湖南等。在闽浙的商人中,自古就有抱团的传统,凝聚力极强,商会在会员间的威望、凝聚力和影响力也恰恰是商会的最大价值所在。

  三、行业性商会中选择当地的优势产业集群商会,如四川的家具行业商会等。越来越多的中国企业家开始明白同行未必是冤家的道理,出自共同利益需求的同行企业,也开始在商会的平台下团结在一起,共谋发展。而在各地有优势产业集群的商会,不论在会员数量、质量,还是发展前景方面,都是绝对的绩优股。当然是合作的不二之选。

  商会中的两个关键人物

  会长和常务秘书长,是商会中绝对的意见领袖。在四川,温州商会会长何必奖是个德高望重的“大家长”。 在1万多人的商会里,“他的发言权无人置疑”。去年四川各地温州商会在成都召开年会,上百万元的会议经费,“我只在办公室里用了20分钟,打了6个电话”就筹集完毕。利用好他们在商会中的影响,能起到事半功倍的作用。

  在与商会的合作中,巧借商会组织的会员活动,进行多赢的圈层营销,必将起到事半功倍的作用。2008年8月6日晚,在成都市瑞城名人酒店由四川省浙江商会秘书处组织的时尚沙龙系列活动之一的“美在商会”——四川省浙江商会女企业家、企业家夫人主题联谊活动拉开了帷幕。参加本次活动的商会女企业家以及企业家夫人共计八十余人。商会特别邀请了中国十大发型设计师之一的徐大章先生及资深色彩培训讲师杨克超女士等专业人事,为来宾现场讲解如何根据自己的特点选择适合的色彩、服装、发型,体现自己的身份、品位、素养。

  活动大获成功的缘由无非是满足了女企业家和企业家夫人们对于高品质生活的需求,但背后隐藏的营销机会,值得我们深思,无论是对服装、香水还是针对女性车主的高端汽车品牌,都是非常难得的精准营销机会。


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